在4S店模式風(fēng)行汽車市場(chǎng)之前，區(qū)域總代理模式稱霸江湖，后者相比前者能更好的控制同品牌惡性競(jìng)爭(zhēng)。伴隨《汽車品牌管理辦法》的出臺(tái)，4S店幾乎已經(jīng)完全取代了區(qū)域總代理模式。近日，有消息稱長城汽車、海馬汽車將嘗試恢復(fù)區(qū)域總代理模式。
挑戰(zhàn)4S店，海馬嘗試區(qū)域總代理模式
今年7月1日，海馬汽車正式終止了與佛山寶迪、順德萬里馬4S店的合作，確立佛山地區(qū)以南海寶迪為海馬汽車總代理商的經(jīng)銷模式。這則消息在業(yè)界引發(fā)了小 小的轟動(dòng)。海馬汽車銷售公司總經(jīng)理吳剛在接受媒體采訪時(shí)承認(rèn)，海馬汽車正在嘗試打破傳統(tǒng)的4S店模式，探索代理商模式。
今后，海馬汽車將把區(qū) 域經(jīng)銷權(quán)授權(quán)給一家投資商，這家投資商可以根據(jù)自己實(shí)力和區(qū)域特點(diǎn)自己決定建設(shè)幾家銷售店，并自己組織區(qū)域的營銷。這種模式已經(jīng)在佛山和天津開始推進(jìn)，并 且效果理想。這種模式改變了經(jīng)銷商與廠家不對(duì)等的關(guān)系，而是從體制上就把經(jīng)銷商真正當(dāng)做合作伙伴。據(jù)記者了解，未來這種模式有可能成為海馬汽車在一二線城 市的主流銷售模式。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉有望改變經(jīng)銷商的弱勢(shì)地位。而且一旦實(shí)施，未來可能會(huì)引起汽車行業(yè)經(jīng)銷渠道變革，引發(fā)其他品牌的連鎖反應(yīng)。慘遭同品牌惡性競(jìng)爭(zhēng)的某集團(tuán)經(jīng)銷商老總在接受記者采訪時(shí)也表示，對(duì)該模式表示認(rèn)同，有望改變目前的廠、商不平等地位。
長城汽車推品牌專營或區(qū)域獨(dú)家代理
8月19日，長城汽車"決勝終端"推進(jìn)大會(huì)在北京舉行。此次會(huì)議長城提出"變革營銷模式 領(lǐng)先決勝終端"的議題。在決勝終端行動(dòng)中，除了提升服務(wù)水平，長城汽車營銷變革的一個(gè)重點(diǎn)是與經(jīng)銷商合作模式的改變。
據(jù)記者了解，按照合作模式不同，長城經(jīng)銷商分為品牌專營、區(qū)域獨(dú)家代理、"1：N"分品牌代理多種模式等。其中最引人關(guān)注的是品牌專營，它指經(jīng)銷商專注 于長城品牌，把所有資源都投入到長城汽車銷售中，而不代理其他品牌。對(duì)符合專營條件的經(jīng)銷商，長城將給予優(yōu)先代理權(quán)、獨(dú)家代理權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)政策等多方面商務(wù)政 策傾斜。分析人士指出，國內(nèi)大型經(jīng)銷商集團(tuán)無一不是同時(shí)代理多品牌，這樣做既有利于做大做強(qiáng)，也有助于分散風(fēng)險(xiǎn)。長城汽車期待的品牌專營模式能否順利推 行，尚未可知。
針對(duì)長城汽車推出的新合作模式，記者采訪了長城汽車經(jīng)銷商——上海金琥汽車銷售有限公司副總張林明。據(jù)張總介紹，在一線城市，目前代理長城汽車的經(jīng)銷商綜合實(shí)力基本相當(dāng)，因此長城暫不考慮在這些城市實(shí)行這一合作模式。對(duì)于長城公司推出的這種合作模式，最主要的目的是為了促進(jìn)長城汽車的"分網(wǎng)銷售"。
據(jù)張總介紹，區(qū)域獨(dú)家代理模式并不是單純指品牌獨(dú)家代理，而是指長城汽車旗下車型系列的獨(dú)家代理，由一個(gè)區(qū)域的一家經(jīng)銷商獨(dú)家代理一個(gè)系列產(chǎn)品，其他經(jīng)銷商作為這家經(jīng)銷商的二級(jí)代理仍然可以銷售這一車型，由此促進(jìn)分網(wǎng)銷售的目的。
比亞迪：銷售網(wǎng)絡(luò)并網(wǎng) 經(jīng)銷商數(shù)量趨于合理
與長城汽車、海馬汽車不同，比亞迪汽車從2011年8月開始就對(duì)營銷系統(tǒng)進(jìn)行了變革。此前的四個(gè)營銷部相繼取消，所有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商統(tǒng)一向一個(gè)部門匯報(bào)。2010年欲打造的A4及A3網(wǎng)合并到此前的A1、A2網(wǎng)。
并網(wǎng)后，兩大網(wǎng)絡(luò)渠道都有分配到重點(diǎn)車型。如A1網(wǎng)除了熱銷的S6，還有剛上市的F3速銳，而A2網(wǎng)的主銷車型則是G6等G系列轎車。對(duì)于運(yùn)營良好的經(jīng)銷店，此前歸于A3、A4網(wǎng)的M6、L系列等也能一起銷售。
目前，上海比亞迪經(jīng)銷商數(shù)量穩(wěn)定在15家左右，比2010年頂峰時(shí)期的30家，整整減少了一半。數(shù)量的減少令生存下來的經(jīng)銷商盈利能力大幅提升。
浦西某比亞迪經(jīng)銷商老總在接受采訪時(shí)表示，從S6開始經(jīng)銷商對(duì)于廠家的政策與態(tài)度有了轉(zhuǎn)變，并網(wǎng)前由于經(jīng)銷商數(shù)量的無序發(fā)展與惡意競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)于廠 方的任何政策都是持懷疑的態(tài)度，現(xiàn)在從廠方到經(jīng)銷商都經(jīng)歷了近一年的沉淀期，大家的心態(tài)好了，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上去了，一切都在朝著良性的道路發(fā)展。
■后記
在北京實(shí)行限牌后，廣州也隨之出臺(tái)并實(shí)施了系列限牌措施。使得自主品牌的生存道路更加艱苦，尤其是在北上廣，甚至發(fā)現(xiàn)"自主品牌集體逃亡"。除了限牌之 外，今年嚴(yán)重的庫存壓力也讓廠商關(guān)系尤為緊張，不斷有拒絕進(jìn)車，退網(wǎng)等消息傳出。區(qū)域總代理模式能否拯救目前相對(duì)緊張的廠商關(guān)系？緩解同品牌競(jìng)爭(zhēng)？
中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長羅磊日前接受媒體采訪時(shí)表示，汽車經(jīng)銷模式從廠家到店到消費(fèi)者手中，還應(yīng)該實(shí)行扁平化模式，總代理模式應(yīng)該是當(dāng)下個(gè)別品牌的一種選擇。
■資料鏈接
區(qū)域總代理模式實(shí)際是廠家把銷售和生產(chǎn)分開。廠家不成立銷售公司，委托投資商代理品牌，代理商擁有更大的自主權(quán)。但是自《汽車品牌管理辦法》施行后，廠家認(rèn)為銷售利潤很大，便把銷售和生產(chǎn)抓在自己手里，取消總代理，直接授權(quán)經(jīng)銷商。
而事實(shí)上，業(yè)界對(duì)《汽車品牌管理辦法》一直頗有爭(zhēng)議。中國汽車流通協(xié)會(huì)有形汽車分會(huì)會(huì)長蘇暉就認(rèn)為《汽車品牌管理辦法》沒有充分尊重汽車經(jīng)銷商和汽車廠家在法律上的平等關(guān)系，客觀上更有利于廠家的強(qiáng)勢(shì)或壟斷地位的形成，使本來已經(jīng)處于弱勢(shì)地位的經(jīng)銷商更加弱化。
